Как построить корч? цена вопроса и последовательность действий

Как научиться правильно трогаться и тормозить на светофоре

Опытный водитель всегда знает, как правильно останавливаться на светофоре, чтобы не создавать аварийную ситуацию и не нарушать ПДД. Новички же нередко допускают грубые ошибки. Из-за запоздавшей реакции или неправильно выбранной техники есть риск столкновения с другим транспортным средством и даже вероятен наезд на пешехода. Специфика торможения зависит от типа коробки передач — на автомобилях с МКПП останавливаться на светофоре объективно сложнее.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Читайте в статье:

• Как построить отдел продаж с нуля: 2 ключевых компонента организационной структуры
• Как построить отдел продаж с нуля: 3 хороших «сложности» мотивации
• Как построить отдел продаж с нуля: 3 меры контроля
• Как построить отдел продаж с нуля: 4 вида бизнес показателей
• Как построить отдел продаж с нуля: 3 элемента системы обучения сотрудников
• Как построить отдел продаж с нуля: навыковая модель

Как построить отдел продаж с нуля: 2 ключевых компонента организационной структуры

Чтобы построить отдел продаж с нуля сразу следует обратить внимание на ключевые компоненты организационной структуры. Именно с учетом этих моментов организуется весь бизнес-процесс.

1. Управление персоналом

► Наличие руководителя отдела продаж компании. Структура не будет функционировать нормально, если не будет лица, контролирующего закрытие сделок и несущего персональную ответственность за своих подчиненных. Без этого построить отдел с нуля не получится.

► Зона управляемости руководителя. В подчинении одного РОПа не может быть больше 4-5 человек. Если продавцов больше, нанимайте еще одного. Следуйте «золотому» правилу: (1РОП + 4 менеджера) + (1РОП + 4 менеджера) + и т.д.

► Распределение функций среди сотрудников. Один человек не должен заниматься и лидогенераций, и закрывать новых покупателей, и сопровождать контрагентов по текущей базе. Это все разные функции. Их выполняют: хантеры (лидогенерация), клоузеры (новые сделки) и фермеры (текущая база). Построить эффективную структуру помогут эти знания.

► Конкуренция. Среда, где присутствуют здоровый дух соревнования среди продавцов, изначально безопасна для собственника и руководителя. Шантаж со стороны незаменимых и сговорившихся в этом случае просто невозможен. И вам не придется начинать с нуля.

2. Маркетинг

► Каналы. Наладьте стабильный трафик из 3-4 каналов. Идеально, чтобы каждый из них обрабатывал отдельный человек.

► Целевая аудитория. Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

► Продукт. Если продуктов несколько, то вы можете продвигать их отдельно, продавать комплектами и закреплять между разными продавцами.

► Территория. Если компания работает на разных территориях, то это соответствующим образом должно быть отражено в организационной структуре.

Построить отдел с нуля поможет соблюдение этих принципов.

Как построить отдел продаж с нуля: 3 хороших «сложности» мотивации

Построить отдел продаж, который будет стабильно приносить выручку компании, невозможно без внедрения системы сложной мотивации. Именно в сложности заключается ее эффективность.

1. Сложный оклад

Никаких прямых процентов с оборота и полностью фиксированных выплат персоналу. Делите вознаграждение на 3 части:

• Твердый оклад – фиксированная выплата на «крышу над головой» и «коржик».
• Мягкий оклад – за выполнение промежуточных показателей: количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и выставленных счетов.
• Бонусы – за выполнение плана.

2. Сложные «пороги»

Система регулирует выплату бонусов. Сделал меньше 80% плана — не получил бонус. Сделал от 80% до 100% плана — получил условно 1% от выручки. Вышел за 100% план — получил условно 2%. Необходимо построить и продумать систему таким образом, чтобы те, кто выполняет план, получали в 2-3 раза больше тех, кто не выполняет.

3. Сложная «среда»

Построить отдел продаж – это значит загнать своих продавцов в джунгли, а не поместить в зоопарк. По принципу «Дарвина» те, кто выполняет план получают выше рынка труда, кто не выполняет — ниже рынка труда. Так, можно со временем построить действительно крепкий отдел с нуля. А неприспособленные конкурировать в нем просто «не выживут».

Как построить отдел продаж с нуля: 3 меры контроля

Чтобы построить отдел продаж с нуля, который бы работал бесперебойно и без зигзагов по выручке, контролируйте. Продавцы хоть и должны быть немного «дикими», но все же оставаться в пределах порядка и не слетать с катушек от собственного успеха.

Построить отдел с нуля поможет система отчетности.

1. Приучите РОПа и подчиненных заполнять 4 базовых отчета

• ежедневный отчет «План оплат на неделю»
• ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
• ежедневный отчет «План оплат на завтра»
• сводный отчет «Доска» на текущую дату

1. Получайте как минимум 7 отчетов по разным срезам воронки

• по каналам;
• по целевой аудитории;
• по сотрудникам;
• по регионам;
• по новым клиентам;
• по текущим, клиентам;
• по продуктам.

1. Введите систему собраний.

• Еженедельные
• Ежедневные
• Пятиминутки 2-3 раза в день

Подробнее, как правильно построить бизнес, чтобы быстро выйти на окупаемость, читайте в статье « Отдел продаж с нуля ».

Как построить отдел продаж с нуля: 4 вида бизнес показателей

Вы должны научится проводить аудит состояния компании по 36 показателям, которые можно разделить на 4 вида. А иначе как построить отдел продаж с нуля?

К первому виду показателей относятся бизнес индикаторы такой сферы, как генерация лидов: количество, эффективность канала, стоимость лида.

Второй вид показателей свидетельствует о состоянии процесса превращения лидов в оплаты по сделкам: конверсия, длина сделки, длина промежуточных этапов, конверсия между ними в разрезе каналов, аудиторий, территорий, менеджеров, новых клиентов и вторичных покупателей.

Третий вид – это показатели развития: индекс лояльности, пожизненная ценность клиента, средний доход на покупателя, пенетрация, показатель удержания покупателя.

Четвертый вид – это собранные воедино множество финансовых показателей в управленческом балансе, отчете о прибылях и убытках, отчете о движении денежный средств.

Подробно о каждом из 36 показателей можно узнать на тренингах Oy-li.

Как построить отдел продаж с нуля: 3 элемента системы обучения сотрудников

Как построить отдел продаж с нуля? Создать эффективную систему повышения квалификации персонала и адаптации новичков. Она состоит из 3 элементов.

Модульная система тренингов

Модульная система тренингов представляет собой программу-конструктор, которая состоит из независимых разделов по каждому из навыков. Причем именно тех навыков, которые необходимы для закрытия сделки в вашей компании.

«Независимость» этих разделов нужна для того, чтобы экономить время. У одного продавца плохо с установлением контакта – берем соответствующий модуль, другой никак не может разобраться с этапом выявления потребностей – точечно учим именно этому. Не нужно устраивать затянутых многодневных сессий.

Приведем классическую схему необходимых модулей, которые возможно понадобятся любой компании.

1. Установление контакта. Обучаем правильному приветствию, интонации, представлению, озвучиванию цели, «крюку ясности», программированию (фиксирование договоренностей).

2. Выявление потребности. Предполагает, что продавец обучается вопросным техникам по СПИН.

3. Предложение или формирование ценности. Иногда еще это называется искусством презентации. Тут ключевые навыки заключаются в том, что продавец говорит не о том, насколько хорош продукт, а насколько он хорош для конкретного покупателя по схеме: выявленная потребность – соответствующее ей преимущество, то есть выгода клиента.

4. Работа возражениями. Существует мнение, что их может и не возникнуть, если правильно пройти через 3 выше упомянутые фазы. В любом случае, проведите работу по типизации возражений, придумайте контраргументы и заставьте продавцов их выучить наизусть.

5. Закрытие. Должно закончиться продажей. Тут вам в помощь техники «условного закрытия», «запроса на продажу», «уверенной продажи», «альтернативных вопросов», «дэдлайна».

Адаптационный тренинг

Основная задача вывести новичка на необходимые плановые объемы продаж в кратчайшие сроки. Вы не можете заниматься этим в течение долгих месяцев. Поберегите ресурсы. Разработайте трехдневный адаптационный тренинг. Всегда существуют нюансы, но общий подход таков.

1. Первый день, первая половина: изучает бизнес-процесс и учебник по продукту. Хорошо если у вас есть готовые видео и текстовые материалы.

2. Первый день, вторая половина: проходит интервью-тестирование с руководителем отдела продаж (РОПом).

3. Второй день, первая половина: тренинги и лекции с РОПом и лучшими продавцами.

4. Второй день, вторая половина: симуляции продаж, «хождение по скрипту», тестирование по продукту.

5. Третий день, первая половина: слушает разговоры опытных менеджеров с продавцами, следит, как они «ходят» по скрипту.

6. Третий день, вторая половина: выходит в «поле» – делает первые звонки, обрабатывает заявки, идет на встречу с куратором.

Учебник по продукту

Неотъемлемый документ, в котором изложены основные подходы к продаже продукта. Обычно составляется по стандартному плану.

• 1 часть. Позиционирование, слоган, миссия, история, награды, хронология вех развития и достижений.
• 2 часть. Целевые аудитории, их потребности, каналы, особенности в подходах к каждому сегменту.
• 3 часть. Продукты и особенности их презентации: характеристики, преимущества, выгоды, ответы на возражения.
• 4 часть. Кейсы: истории из реальной практики, способы выходов из щекотливых ситуаций, интересные случаи, примеры находчивости продавцов.

Написать учебник по продукту – это еще не все. Необходимо сформировать систему тестирования. Составьте от 300 до 600 вопросов по учебнику. Создайте несколько вариантов по 100 вопросов. Случайным и непредсказуемым образом организовывайте тестирование, раздав разные варианты продавцам. Ставьте «неуд» тому, кто ответил неправильно на более, чем 20% вопросов. Предусмотрите ответственность за провал на тестировании.

Если вы разработаете такую систему, то вам удастся, как построить отдел продаж с нуля, так и постоянно поддерживать надлежащий уровень профессионализма персонала.

Как построить отдел продаж с нуля: навыковая модель

Для разных сфер бизнеса необходимы разные компетенции и навыки. Сформируйте и внедрите навыковую модель для себя, руководствуясь нашим примером.

Для всех сфер бизнеса необходимым является знание 5 этапов продаж. В сегменте В2С (есть конечный потребитель) этот навык позволяет закрывать короткие сделки, когда покупатель не тратит время на принятие решения о покупке.

Для длинных сделок чаще это время требуется, поскольку цена сделки более высокая (сравните: продукты питания или автомобиль). В этом случае менеджер должен уметь подготовиться к продажам (показать экспертность, договориться о тест-драйве или просмотре квартиры, например) и провести переговоры.

В сфере В2В сделки в сегменте малого и среднего бизнеса требуют наличие у менеджера тех же навыков, что и в длинных сделках в В2С. А вот в работе с крупными компаниями он должен уметь вести переговоры с лицом, принимающим решение.

Корч «ВАЗ 2106»

Данный автомобиль вызывает исключительно положительные чувства и доказывает то, что не нужно тратить большое количество средств на любимое занятие и достижение результатов. Нет необходимости искать узкоспециализированных профессионалов, так как постройка корча своими руками обойдётся дешевле. Достаточно лишь чуть-чуть усидчивости и усердия.

Первое, что необходимо сделать — это поменять родной мотор на шестнадцатиклапанный 2112 полуторалитрового объёма, поршни также следует заменить на «нивские», то есть с проточкой для понижения СЖ, ещё нужно заменить распредвалы. Всё остальное осталось стандартным.

Самой дорогой частью корча «ВАЗ 2106» является задняя резина, которая служит залогом успеха в бюджетной гонке. Здесь даже мост и коробка передач остались родными. Но несмотря на это автомобиль всегда находится на ходу и не ломается.

Дрифтовый корч

Из-за того что даже самые лучшие, признанные титулованными гонщиками модели автомобиля не бывают малых размеров, наиболее интересные автомобили для дрифтовых соревнований создаются очень долго. К тому же довольно нелегко найти к ним подходящие детали.

Одной из самых характерных черт дрифтового корча является нестандартный развал колёс. Он способствует лучшему сцеплению колёс с трассой, особенно на поворотах.

За счёт задних и передних пластиковых крыльев расширен кузов машины и дополнен обвесом, а по центру капота сделана накладка из пластика, которая оборудована воздухоотводом, охлаждающим мотор. Весьма эффектно на таком автомобиле будут смотреться потёртости и шрамы на дверях и бамперах.

Итак, мы разобрались с тем, что такое корч. Теперь необходимо понять, как построить его.

Кузов корча для дрифта

Прежде чем сделать это, необходимо при приобретении машины обратить внимение на кузов — он должен быть максимально крепким, так как, будучи целым, он гораздо меньше будет подвержен коррозии, нежели тот, который заварен и восстановлен. Да к тому же вами будет потрачено гораздо меньше средств на данные процедуры. Как построить корч своими руками и в тоже время уложиться в бюджет?

В основном доработка кузова заключается в вырезании лишнего железа, удалении шумоизоляции, а также установке каркаса безопасности. Говоря проще, нужно облегчить машину и выкинуть из неё задние сиденья и другой хлам для облегчения автомобиля. Позднее всё это можно продать. Не станет лишним и проварить кузов дополнительно для лучшей жесткости.

Для дальнейшего облегчения машины следует заменить крышки багажника на карбоновые или пластиковые, а ещё капот и крылья. Также стоит поменять стёкла на те, которые выполнены из поликарбоната трёхмиллиметровой толщины. Такие изменения приведут к облегчению машины почти на треть, что положительно скажется на управляемости.

Финишная прямая

Как вы понимаете, это все немного идеализированная теория. В жизни — нервотрепка, очереди, недостающие документы, пошлина и так далее…
Легализовать доработки можно как во время, так и после проделанной работы. В идеале первый вариант лучше. Но, существуют фирмы, которые берут на себя оформления документов. Возможно, для многих это выход, чтобы не потерять много времени, но и они не смогут сделать чудо.

Если ваш автомобиль не нарушает ГОСТов и соответствует требованиям безопасности, то никаких проблем возникнуть не должно. В остальном же, привет, удача!

Подготовительные дорожные работы

Важно понимать, что строительство и ремонт дорог в нашей стране является первостепенной задачей. И чтобы объект был построен правильно, выполняются специальные подготовительные работы.

Возведение автомагистрали прежде всего начинается с очистки местности от ненужных и лишних насаждений, выравнивание уровня будущей дороги, а также вывоза грунта.

Именно в этот момент на строительстве применяется множество различной техники: самосвалы, экскаваторы, бульдозеры. Благодаря этим машинам производится верхнее снятие грунта, а также подготовка для укладки слоев создаваемого участка.

Основанием полотна является специальная «подушка», которая выполняется из нерудных строительных сыпучих элементов.

Марка щебня, используемая в работе, напрямую зависит от нагрузки транспорта и состава грунта. Все производимые манипуляции должны соответствовать стандартам и ГОСТам, так как от этих критериев зависит то, насколько долго и качественно прослужит асфальтное покрытие.

Рулевое управление

Для того чтобы корч-машина хорошо отзывалась на ваши повороты рулём, а угол поворота колёс был максимально большим, нужна доработка рулевого управления. В том случае, если в вашем автомобиле установлен рулевой редуктор, то скорее всего доработка сведётся к его регулировке и ремонту, возможна замена на рулевую рейку. Если же на вашей машине она уже есть, то рекомендуется поискать ту, у которой будет минимальным количество оборотов управляющего колеса. После этого машина будет намного резче реагировать на действия своего владельца, а движение рулём при перекладках станет проще. Следует подвергнуть доработке поворотные кулаки и рулевые наконечники

Но самое важное, что здесь необходимо запомнить — рулевая система постоянно должна находиться в идеальном состоянии. Она не должна иметь даже малейших признаков усталости или люфтов

Сход-развал должен быть всегда отрегулирован, а все резинки своевременно заменены.

Шаг 8. Наладьте процесс найма

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

• Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
• Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Менеджеры часто забывают об этом этапе, хотя это один из важных этапов в продажах. Главное узнать что именно хочет ваш клиент. Какие у него потребности и предлагать именно тот товар который соответствует описанию со слов клиента. Составьте списко минимум из 15 вопросов для выявления потребностей. Как? прямо сейчас сможете сесть и написать? Если нет, значит вы не владеете технологией и действуете по ситуации. Свои знания надо уметь структурировать, поэтому обязательно сделайте себе такой скрипт и выучите все вопросы. Почему 15? Да потому что каждому типу клиентов свои вопросы подходят, все 15 задавать не нужно, достаточно 3-5 вопросов, но точных и подходящих именно этому психотипу клиента.

Это конкретно описание товара/услуги/компании с преимуществами и конкретными “крюками” на который вы “ловите” клиента. Практически все неопытные менеджеры, начинают беседу с покупателем с этого этапа. Именно поэтому не стоит удивляться почему поступает большое количество отказов. Не получится провести удачную презентацию, не узнав что предпочитает покупатель(2 этап) Презентация всегда должна идти от потребностей клиента. Рассказывая о товаре или услуге используйте фразы клиента, сказанные им до этого. То есть, если клиент хотел мобильный телефон с камерой 8 мегапикселей, ярким экраном и металлическим корпусом, вставляйте эти фразы, рассказывая про преимущества.

Например: “Как я понял, вы хотите мобильный телефон с металлическим корпусом, вот эти 2 модели давайте рассмотрим, так как в них еще камеры по 8 мегапикселей и очень яркие экраны “Амолед” (фраза из моего тренинга продаж для одной очень известной сети мобильного оператора)

Резина, диски и салон

Диски на корче должны быть как можно легче, а покрышки низкопрофильные. Если поворачиваемость недостаточная, то спереди желательно установить полуслики или слики. При перекладках или ускорении вам необходимо хорошее сцепление задних колёс с дорогой, поэтому, несмотря на дороговизну, желательно взять хорошие новые покрышки.

Теперь приступим к изменению салона. Первым делом нужно поставить спортивные сиденья или ковши. Во избежание печальных ситуаций необходимы многоточечные ремни.

Для того чтобы чётко и мягко сорвать автомобиль в занос, нужно установить гидравлический ручник. После таких преобразований вы по-настоящему поймёте, что такое корч.